六 電商，營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的研究 海馬未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體系將優(yōu)化升級(jí)
吳剛：首先電商和O2O我認(rèn)為這是兩件事，什么是電商，什么是O2O，大家對(duì)這個(gè)比較爭(zhēng)論。
第一普遍認(rèn)為它沒(méi)有完成從產(chǎn)品預(yù)售、成交、全額交付整個(gè)過(guò)程。認(rèn)為它只完成了部分支付。第二是它沒(méi)有一個(gè)國(guó)家法規(guī)方面統(tǒng)一的認(rèn)知和管理辦法，或者說(shuō)是從無(wú)論是對(duì)主機(jī)廠，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)客戶的利益的保障上，缺少法規(guī)法制和行業(yè)規(guī)則。這兩個(gè)原因，造成大家認(rèn)為電商是偽電商，更傾向于把它作為一個(gè)客戶的信息獲取渠道，這個(gè)觀點(diǎn)我不這么認(rèn)為。
我認(rèn)為，只要在電商平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的訂購(gòu)，并且在電商平臺(tái)上進(jìn)行了在線支付，是真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，即使只有一塊錢(qián)，它也是電商行為。它不僅僅是購(gòu)買(mǎi)線索。那么這種發(fā)展，在未來(lái)整個(gè)流通領(lǐng)域發(fā)生巨變的過(guò)程中，是必然趨勢(shì)。
但你不管你怎么虛擬，怎么顛覆，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，最終的成交環(huán)節(jié)，一定是在實(shí)體終端，這也就是為什么還存在終端實(shí)體店的必要。
所以我們未來(lái)抓的不是什么一、二線，市場(chǎng)，不是什么三、四線市場(chǎng)，我們抓的還是客戶售后服務(wù)市場(chǎng)，進(jìn)而整個(gè)帶動(dòng)整車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。我覺(jué)得這是未來(lái)銷(xiāo)售的趨勢(shì)，無(wú)論如何先開(kāi)始做，問(wèn)題都是在過(guò)程中解決的。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)確實(shí)重塑了每一個(gè)商業(yè)模式，一個(gè)一個(gè)在改變，甚至顛覆。
汽車(chē)流通領(lǐng)域，我認(rèn)為已經(jīng)到變革的時(shí)候了，這是沒(méi)法回避的。這個(gè)月，有一個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)，中國(guó)的移動(dòng)終端的使用率，排名全球第一，這么廣大的一個(gè)市場(chǎng)，它所引起的行業(yè)的變化，或者產(chǎn)業(yè)的變化，一定會(huì)很劇烈，我是這么看的。
我們對(duì)未來(lái)的終端流動(dòng)體系，定義為兩個(gè)，一個(gè)叫體驗(yàn)中心，就是體驗(yàn)中心服務(wù)功能，另一個(gè)叫售后服務(wù)中心，做好兩中心，就會(huì)形成未來(lái)4S店轉(zhuǎn)型過(guò)程中，最重要的環(huán)節(jié)。很多東西在線上是可以做到的，實(shí)體店存在也是有它的必然性。
未來(lái)實(shí)體店會(huì)越來(lái)越多不會(huì)少，特別是售后服務(wù)店。市場(chǎng)和售后服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)放是必然的，它所帶來(lái)的就是對(duì)客戶的服務(wù)會(huì)越來(lái)越好，價(jià)格會(huì)越來(lái)越低，而且它會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量的提升和用戶體驗(yàn)的改善。要達(dá)到這樣的效果，是需要主機(jī)廠做出改變，并拿出引領(lǐng)終端的解決方案，主要體現(xiàn)在六個(gè)板塊，整車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)置換、備件的供應(yīng)能力，服務(wù)到達(dá)的解決、客戶服務(wù)系統(tǒng)要改變，最后的就是網(wǎng)絡(luò)形態(tài)要改變，這些東西都是要我們帶領(lǐng)銷(xiāo)售服務(wù)店去實(shí)現(xiàn)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
未來(lái)4S已經(jīng)不是4S了，可能是6S，可能是7S，是肯定是分的越來(lái)越細(xì)。
七 三季度海馬經(jīng)銷(xiāo)商全面具備O2O解決能力
還要做好傳統(tǒng)和新模式的對(duì)接問(wèn)題，就是所謂的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)接，這個(gè)也是我們?cè)谙旅嬲麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作里非常重要的環(huán)節(jié)。大部分廠家，無(wú)論是合資品牌和自主品牌，基本上賦予了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)代理商的職責(zé)，所謂代理商職責(zé)，就是品牌、銷(xiāo)量、售后服務(wù)都要做，就是所謂4S服務(wù)的這種概念，實(shí)際上賦予了經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)代理商職責(zé)，但其實(shí)更多數(shù)的廠家，沒(méi)有賦予經(jīng)銷(xiāo)商的代理商能力，我們也一樣。
因此我們現(xiàn)在還有一個(gè)更大的責(zé)任，就是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，你要幫助他，怎么實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)售，線上銷(xiāo)售整個(gè)導(dǎo)入的過(guò)程怎么去完成。我們計(jì)劃三季度要求經(jīng)銷(xiāo)商逐漸具備這種電商的能力，即使是所謂的在三、四線城市也都要具備這種O2O的解決方案，這是必須的。
吳剛：第一個(gè)問(wèn)題是意識(shí)形態(tài)，我們?cè)谡麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)布局上來(lái)講，是比較合理的，又趕上我們多產(chǎn)品投放。另外我們考量，怎么讓經(jīng)銷(xiāo)商利用在整車(chē)銷(xiāo)售之后的整車(chē)配件市場(chǎng)。配件市場(chǎng)打破是早晚的事情，這種開(kāi)放對(duì)服務(wù)店沒(méi)有什么損失，服務(wù)店不要怕，因?yàn)楝F(xiàn)在是因?yàn)檫@些問(wèn)題，其實(shí)造成了很大的客戶流失，如果這個(gè)問(wèn)題你能夠解決好的，不僅不會(huì)丟失，還會(huì)收回很多客戶。我們的模式整個(gè)調(diào)整的話，經(jīng)銷(xiāo)商成本沒(méi)有放大，而客戶回收加強(qiáng)，就造成你的邊際成本降低，單臺(tái)盈利雖然收縮了，但邊際成本是小的，整體來(lái)講盈利是有保障的，從財(cái)務(wù)的角度。所以我個(gè)人認(rèn)為，不會(huì)有危害。
第二個(gè)問(wèn)題是能力，主機(jī)廠自身信息時(shí)代下的銷(xiāo)售能力建設(shè)、對(duì)終端的指導(dǎo)能力，這是未來(lái)我覺(jué)得是整個(gè)在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中最大的壓力點(diǎn)。目前我直接管兩個(gè)部門(mén)，一個(gè)是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，一個(gè)是客服中心。我們的客服中心是未來(lái)能夠滿足車(chē)聯(lián)網(wǎng)后臺(tái)的，這兩個(gè)是我自己抓的，這種能力建設(shè)，對(duì)于我們來(lái)講，是最大的壓力。
第三個(gè)問(wèn)題是轉(zhuǎn)型過(guò)程中的解決全案，不能為了解決一個(gè)整車(chē)銷(xiāo)售問(wèn)題、一個(gè)配件問(wèn)題，要統(tǒng)籌考慮這才能幫助經(jīng)銷(xiāo)商走出去。對(duì)于我們來(lái)講，整個(gè)下階段的營(yíng)銷(xiāo)，都是全新的，我們自己也是沒(méi)有做過(guò)的，但是必須做。
吳剛：我認(rèn)為我們也有三個(gè)有利的方面。第一船小好掉頭，我們整體從市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到?jīng)Q策到實(shí)施是我們一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)；第二就是從市場(chǎng)的規(guī)模來(lái)講，我們這個(gè)品牌的后續(xù)調(diào)整潛力是很大的。第三是對(duì)未來(lái)的解決方案，我們有新平臺(tái)和新體系。鄭州基地整個(gè)從老總層面，到我們營(yíng)銷(xiāo)層面，各個(gè)層面來(lái)講，大家非常齊心，就是我們能有的資源，一定要向兩個(gè)方向投入，一個(gè)是技術(shù)領(lǐng)域的投入，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域投入，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最重要的投入，就是對(duì)于新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的投入，我有很大的決心要求在這方面實(shí)現(xiàn)自己的突破和改善。
在這三個(gè)優(yōu)勢(shì)之外的機(jī)會(huì)就是產(chǎn)品，目前我們?cè)卩嵵莼匾?guī)劃的產(chǎn)品方向，跟原有的產(chǎn)品形成了很大的差異，我們基本上方向就是時(shí)尚、活力、動(dòng)感，這個(gè)是主流的一些產(chǎn)品的調(diào)性。
八 海馬鄭州基地產(chǎn)品未來(lái)導(dǎo)向 青春、動(dòng)感、時(shí)尚
吳剛：大部分自主品牌一來(lái)就想著要來(lái)個(gè)大市場(chǎng)，想要能滿足所有人，最后誰(shuí)都滿足不了。但是海馬S5這個(gè)車(chē)我就是想滿足一下一小撮人，最后結(jié)果是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)了，在這個(gè)領(lǐng)域上，只有它在做。未來(lái)從產(chǎn)品的方向上來(lái)講我們的產(chǎn)品方向是青春、動(dòng)感、時(shí)尚，這是鄭州基地產(chǎn)品的一個(gè)主流方向，我們的產(chǎn)品不光是我們賣(mài)給90后，是因?yàn)榇蠹叶加幸活w年輕而時(shí)尚的心。我們的三大系列，先是M，然后S系列，隨后V系列，但是這個(gè)規(guī)劃在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，可能需要調(diào)整。除整車(chē)的研發(fā)、制造、投入、工廠成本、技術(shù)成本之外，還要從客戶的角度、從產(chǎn)品的角度，合理化的考慮問(wèn)題，包括投資的問(wèn)題。同時(shí)，如果沒(méi)有七八萬(wàn)的銷(xiāo)量規(guī)模，我認(rèn)為在中國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)這款產(chǎn)品是失敗的，不需去看單車(chē)盈利和單車(chē)貢獻(xiàn)。如果用戶群體沒(méi)有這樣的規(guī)模，不足以支撐這款產(chǎn)品再往下走。
對(duì)于鄭州基地，海馬S5現(xiàn)在僅僅是手動(dòng)擋就月銷(xiāo)4000多。因S5市場(chǎng)需求很大，將M3的產(chǎn)能進(jìn)行了擠壓。目前，主機(jī)廠兩款車(chē)型均沒(méi)有庫(kù)存，終端的庫(kù)銷(xiāo)比也不到2。接下來(lái)的目標(biāo)就是上規(guī)模，這是關(guān)鍵。所以，產(chǎn)品規(guī)劃的問(wèn)題，第一點(diǎn)就是有量，有規(guī)模。
目前因?yàn)槭切聫S，所以下階段鄭州的新產(chǎn)品投放是比較多的，也比較密集。比較快的是明年推出的改款M3。
未來(lái)小排量的渦輪增壓將是方向。如：三缸1.0T，缸內(nèi)直噴。
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